A Startup Enxuta - Eric Ries

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Título: A Startup Enxuta

Autor: Eric Ries

Tradução de: The Lean Startup

Editora: Leya

Ano: 2011

Páginas: 288

ISBN/EAN: 9-788581-780047

Responda rápido: - Qual o objetivo de uma Startup?

Inovar nos negócios? Ser líder de mercado? Gerar lucro rápido? Ser vendida logo que o negócio 'virar'?

O termo Startup tem gerado muito ruído, virou moda, virou hype.
Qualquer pequeno negócio virou Startup. Qualquer empreendimento também. Ao menos na boca do povo.
Qualquer profissional que deixa o mercado, digamos "normal", e busca empreender alega "vou me dedicar a uma Startup..." 
- Será?

Talvez explicando o Objetivo fique mais fácil entender o que de fato é uma Startup.

Segundo o experimentado consultor e ele mesmo empreendedor de algumas Startups,  Eric Ries,

“O principal objetivo de uma Startup é encontrar um Modelo de Negócio sustentável, lucrativo.”

Se você vai empreender, e o Modelo de seu Negócio já é provado e comprovado, outros já tentaram e deram certo (ou mesmo não deram), você não tem uma Startup, tem sim um Empreendimento. Que não é pouca coisa em termos de desafio, esforço e stress. Mas ainda assim não é uma Startup.

Uma Startup busca desenvolver um tipo de negócio não tentado antes. Não tem passado, não tem histórico, só terá (talvez) futuro. Portanto seu presente deve ser gerenciado de forma totalmente diferente de qualquer outro negócio, grande ou pequeno, próprio ou não.

Antes de se pensar em participação de mercado, crescimento anual, tamanho, cobertura geográfica, marketing, etc., a primeira e principal preocupação de uma autêntica Startup é buscar validar se o modelo de negócio proposto pode gerar algum lucro e portanto sustentar-se. Qualquer outra atividade é perda de tempo.

É uma abordagem enxuta (lean) que vem do conceito de Lean Manufacturing (Manufatura Enxuta) da indústria automobilística japonesa dos anos 1980, que preconiza que qualquer investimento que não na real criação de valor deve ser considerado desperdício, portanto deve ser cortado. 

Ries defende que são 4 os alicerces dessa busca pela Validação:

1. Teste seus Valores e Hipótese de Crescimento - qual a sua proposta de Valor? O que vai oferecer a seus clientes? E como acha que isso pode crescer? Teste isso com clientes reais antes de começar. Um exemplo típico de validação de hipótese vem da Zappos (varejo de calçados online). Sua tese era que os americanos estariam dispostos a comprar sapatos online. Para validar sua hipótese, eles simplesmente montaram uma loja virtual de sapatos falsa, de mentira, apenas para saber se haveria demanda e pessoas interessadas e de fato tentando comprar sapatos pela internet. Algo que na época parecia no mínimo insólito. Ao ver que sim, as pessoas se aventuravam tentando comprar, tiveram a confirmação que precisavam para investir em seu projeto. 

2. Comece com 'Produto Minimamente Viável' - um MVP (Minimal Viable Product em inglês) é um protótipo rápido. Não precisa ter qualidade final, recursos e benefícios finais, apenas os essenciais que definem seu produto ou serviço. O tal conceito do "comece em versão beta" para testar o mais rápido possível com consumidores reais e aprender com seus concelhos e avaliações. Ries nos lembra do caso do Dropbox. Antes de lançarem o produto produziram um vídeo explicando o que seria e publicaram-no. Com as avaliações e críticas online, refinaram o produto antes de lançá-lo.

3. Construa, Mensure & Aprenda - uma vez construído um MVP, lance o produto de forma limitada e controlada e imediatamente comece a medir sua performance junto aos seus clientes selecionados para o lançamento. Aprenda com eles os pontos a serem melhorados, adicionados e acima de tudo aqueles pontos que você pretendia incluir no produto, mas que no final seus clientes não dão valor algum (desperdício portanto). 

4. 'Pivote' - 'pivotar' seu modelo de negócios é alterar suas variáveis iniciais para que se ajustem a uma situação de resultado positivo. Ries cita o caso do GroupOn que começou como um projeto para angariar fundos online (croudfunding), mas depois de 'pivotar', virou o que é hoje, um site de compras coletivas milionário.

Uma vez validada a sua hipótese, seu negócio para ser sustentável, lucrativo, precisa ter uma Máquina de Crescimento, que tipicamente pode ser:

1. Retenção - retendo apenas seus clientes atuais. Obtendo mais lucratividade de cada cliente sem expandir sua base, sem investir em marketing.

2. Viral - fazendo de seus clientes seu veículo de marketing, o famoso boca-a-boca. Eles falam (bem) de seu produto a novos potenciais clientes. Lembra quando todo email do Hotmail vinha com uma assinatura automática: "PS: tenha seu email grátis no Hotmail"? Pois é, algo assim.

3. Pago - investindo em marketing, obviamente se seu fluxo de caixa já permite custear esse tipo de investimento. Se ainda não estiver a ponto de bancar esse tipo de comunicação, volte às duas máquinas anteriores. Quando elas já gerarem caixa suficiente, use a máquina paga.

Normalmente, negócios tradicionais usam uma combinação de duas ou três delas. Porém, você não está em um negócio tradicional. Além do mais, se usar mais de uma, certamente não terá ferramentas para medir de qual delas de fato vem o crescimento depois que cresceu. Portanto foco! Escolha uma. Se der errado, 'pivote', escolha uma segunda... uma terceira.

Mas cuidado!
Não se deixe seduzir pelos índices de performance tradicionais das grandes empresas tradicionais: participação de mercado, liderança, crescimento anual, etc.
Foco! Gerar e manter-se gerando lucro. Ainda que para isso, ao 'pivotar' o modelo, você se ver obrigado a limitar sua atuação geográfica, segmento de mercado, ou até sua proposta de valor.

Muito interessantes as dicas do livro, que virou até um conceito de gestão de Startups. Não por acaso, A Startup Enxuta de Eric Ries foi escolhido o Melhor Livro de Empreendedorismo pelo 800-CEO-read em seu prêmio anual de 2011.

Este livro está entre meus Recomendados sobre Start-ups. Confira a lista aqui.

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