Título: Saber Vender é da Natureza Humana
Autor: Daniel Pink
Tradução de: To Sell is Human
Editora: Leya
Editora: Leya
Ano: 2012
Páginas: 230
ISBN/EAN:
Afinal o que é um Vendedor?
Segundo Pink existe um nítido engano na definição de Vendedor, cerne de seu mais recente livro, Saber Vender é da Natureza Humana ("Vender é Humano", na edição de Portugal). Em uma economia capitalista industrial de produção e vendas, talvez o Vendedor fosse aquele que de fato apenas Vendia os produtos/serviços. Até ai, Pink concorda. O que ele discorda é que com a nova economia pós-industrial, pós-internet, em que o valor criado e comercializado nem sempre é um produto industrial, a definição de Vendedor deva permanecer a mesma.
Não à toa, 'Saber Vender é da Natureza Humana' está entre os livros premiados de 2012 do 800-CEO-read e do Thinkers50.
Confira outros livros do autor:
. Motivação 3.0
. Intrépidas Aventuras de um Jovem Executivo
Saiba mais no site de Dan Pink (tem vários videos legais!).
:)
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Afinal o que é um Vendedor?
Dados oficiais trabalhistas dos Estados Unidos reportam que menos de 10% dos profissionais daquele País trabalham como Vendedores. No passado, evidentemente esse número foi muito maior. Com o crescimento do e-commerce, globalização, etc, argumenta-se que a carreira de vendas esteja em decadência. Daniel Pink discorda.
Segundo Pink existe um nítido engano na definição de Vendedor, cerne de seu mais recente livro, Saber Vender é da Natureza Humana ("Vender é Humano", na edição de Portugal). Em uma economia capitalista industrial de produção e vendas, talvez o Vendedor fosse aquele que de fato apenas Vendia os produtos/serviços. Até ai, Pink concorda. O que ele discorda é que com a nova economia pós-industrial, pós-internet, em que o valor criado e comercializado nem sempre é um produto industrial, a definição de Vendedor deva permanecer a mesma.
Para Daniel Pink, Vendedor é aquele profissional cuja missão é persuadir, influenciar e convencer a outra parte abrir mão de algum recurso valioso: tempo, atenção, em última instância até dinheiro; em troca de algo igualmente valioso. Portanto, nessa definição mais ampla, médicos, professores, advogados, prestadores de serviços em geral, igualmente são Vendedores. "Vendas sem vendas", segundo Pink. Isso porque, vender é da natureza Humana. Estamos o tempo todo "vendendo" algo a alguém: desde ideias e opiniões simples a produtos valiosos ou complexos. Convencer os outros a acreditar em nós, é essencialmente Vender.
Então se a carreira de Vendedor tradicional está em declínio, porque tantas pessoas estão se dedicando a "vender", no novo conceito de Pink?
Segundo Pink, porque 3 'E's estão ganhando importância no mundo dos negócios:
Empreendedorismo: muitos empreendedores, ainda mais no início da empreitada, além de não terem recursos para contratar vendedores, fazem a venda tradicional eles mesmos. Mas, acima de tudo, eles precisam vender sua ideia, para os investidores, credores, parceiros e clientes. Portanto empreendedorismo é um campo extremamente fértil para as 'Vendas sem Vendas".
Elasticidade: no sentido de Flexibilidade. Antigamente um Contador só fazia Contabilidade, um Vendedor só vendia, um Engenheiro só projetava. Agora as carreiras exigem maior visão panorâmica holística. Muitos engenheiros estão em vendas, vendedores em finanças, etc. Resulta que tem muito mais gente de outras formações atuando vendendo ideias, não só produtos e serviços.
Ed-Med: os ramos de Educação e Saúde são típicos casos de "Vendas sem Vendas". Professores nos vendem a necessidade de aprendermos, nos vendem também conceitos e conhecimentos. Da mesma forma, Médicos e outros profissionais da área de Saúde nos vendem a necessidade de uma vida mais equilibrada e saudável e frente a dificuldade de encontrarmos tempo nesse mundo corrido, eles também nos vendem formas mais eficientes de manutenção saudável de nossos organismos, dietas, tratamentos, prevenção, etc. Obviamente que cria muito espaço para charlatanice e venda de "produtos" mais saudáveis. Mas não nos resta dúvida que essas duas áreas estão hoje cheias de gente "vendendo" ideias.
Daniel Pink é um cara muito observador e enrique sua narrativa com inúmeros exemplos de empresas e campos de "Vendas sem Vendas" que já são parte de nosso dia-a-dia moderno.
Apaixonado pelo comportamento humano (eu também), ele nos apresenta um teste legal, para identificar quão propensos somos para entender o lado da conversa, o cliente ou contra-parte da negociação: o "Teste do E" (mais um E!), ou Teste de Tomada de Perspectiva.
Simples assim: desenhe agora na sua testa uma letra E maiúscula. Não precisa de caneta nem tinta, faça apenas com um dedo o desenho de um "E" na sua testa.
A não ser que seja analfabeto, só tem duas opções do desenho imaginário sair na sua testa:
Segundo Pink, porque 3 'E's estão ganhando importância no mundo dos negócios:
Empreendedorismo: muitos empreendedores, ainda mais no início da empreitada, além de não terem recursos para contratar vendedores, fazem a venda tradicional eles mesmos. Mas, acima de tudo, eles precisam vender sua ideia, para os investidores, credores, parceiros e clientes. Portanto empreendedorismo é um campo extremamente fértil para as 'Vendas sem Vendas".
Elasticidade: no sentido de Flexibilidade. Antigamente um Contador só fazia Contabilidade, um Vendedor só vendia, um Engenheiro só projetava. Agora as carreiras exigem maior visão panorâmica holística. Muitos engenheiros estão em vendas, vendedores em finanças, etc. Resulta que tem muito mais gente de outras formações atuando vendendo ideias, não só produtos e serviços.
Ed-Med: os ramos de Educação e Saúde são típicos casos de "Vendas sem Vendas". Professores nos vendem a necessidade de aprendermos, nos vendem também conceitos e conhecimentos. Da mesma forma, Médicos e outros profissionais da área de Saúde nos vendem a necessidade de uma vida mais equilibrada e saudável e frente a dificuldade de encontrarmos tempo nesse mundo corrido, eles também nos vendem formas mais eficientes de manutenção saudável de nossos organismos, dietas, tratamentos, prevenção, etc. Obviamente que cria muito espaço para charlatanice e venda de "produtos" mais saudáveis. Mas não nos resta dúvida que essas duas áreas estão hoje cheias de gente "vendendo" ideias.
Daniel Pink é um cara muito observador e enrique sua narrativa com inúmeros exemplos de empresas e campos de "Vendas sem Vendas" que já são parte de nosso dia-a-dia moderno.
Apaixonado pelo comportamento humano (eu também), ele nos apresenta um teste legal, para identificar quão propensos somos para entender o lado da conversa, o cliente ou contra-parte da negociação: o "Teste do E" (mais um E!), ou Teste de Tomada de Perspectiva.
Simples assim: desenhe agora na sua testa uma letra E maiúscula. Não precisa de caneta nem tinta, faça apenas com um dedo o desenho de um "E" na sua testa.
A não ser que seja analfabeto, só tem duas opções do desenho imaginário sair na sua testa:
(imagem: Exame Abril)
Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado da mesa de negociação.
Dan Pink sempre com ótimas sacadas!
Não à toa, 'Saber Vender é da Natureza Humana' está entre os livros premiados de 2012 do 800-CEO-read e do Thinkers50.
Confira outros livros do autor:
. Motivação 3.0
. Intrépidas Aventuras de um Jovem Executivo
Saiba mais no site de Dan Pink (tem vários videos legais!).
:)
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