Nunca Faça a Primeira Oferta - Donald Dell

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Título: Nunca Faça a Primeira Oferta

Autor: Donald Dell

Tradução de: Never Make the First Offer

Editora: Elsevier-Campus
Ano: 2009
Páginas: 182
ISBN/EAN: 9-788535-236088

Donald Dell - ou Donald "Deal" (deal = acordo em inglês) como alguns o chamam - é um ex-jogador de tênis norteamericano, cofundador da ATP (Associação dos Tenistas Profissionais) que fez carreira como Agente de atletas de renome além de atuar como comentarista esportivo de tv.

Como agente de jogadores como Jimmy Connors, Michael Jordan, Arthur Ashe, Patrick Ewing entre outros tantos, ficou famoso por sua habilidade em negociar. Desta sua experiência de sucesso, nasceu seu livro "Nunca faça a primeira Oferta" que explica muito da arte da negociação.

Segundo Dell, 10 princípios básicos devem ser respeitados em uma negociação:

1. Chame a Atenção - não espere que as oportunidades venham até você, seja persistente. Tenha trunfos à mão. Mostre e demonstre mais que fale.

2. Construa Confiança - Relacionamento & Confiança são a chave para se negociar bem. Não adianta fingir, seja autêntico e será mais confiável. Uma vez perdida, a confiança é muito mais difícil de ser reconquistada que construída.

3. Vença antes de Começar - pratique, pratique, pratique e... pratique. Todo atleta de sucesso faz isso, até que obtenha "memória muscular", ou seja, seu corpo reaja instintivamente a certas situações. Em negociação é igual. Bem preparado, dificilmente pode ser surpreendido. Prepare-se antes de cada negociação. Estude o "outro lado da mesa". Simule situações e padrões de resposta (não respostas-padrão!). Novatos sempre se dão mal por falta de "janela". Então "crie tempo de janela" o mais que puder, praticando. Assuma sempre que não sabe tudo. Jamais finja se não sabe. E por precaução, SEMPRE tenha um "plano B", as vezes até um "plano C".

4.  Avalie a Responsabilidade - negocie "de trás para frente". Procure saber o que o outro lado de fato pretende com a negociação. Ai simule COMO ele pode tentar obter isso de você. Procure saber o estilo do negociador do outro lado, para não ferir sem querer suas vaidades.

5. Avalie a Situação - preste sempre muita atenção à todas as interações na sala de negociações. Muita coisa "velada" acontece nessas interações. Não "se apaixone por sua voz"... ouça mais que fale. Sem dúvida vai aprender mais sobre o outro lado, e isso pode lhe dar uma vantagem mais a frente. Mantenha SEMPRE a cordialidade, mesmo que a outra parte partir para ofensas, defenda-se absolutamente de forma educada e no máximo possível evite o enfrentamento, nem que seja para adiar o negócio. 

6. Ajeite as coisas para tirar Vantagem - comece procurando pontos em comum. Psicologicamente as pessoas tendem a ouvir mais os "similares" e "pares". Tenha sempre uma oferta inaceitável "no bolso". Caso a negociação caminhe para um desfecho favorável para o seu lado, não demonstre grandes contentamentos. Mesmo que saia com mais que esperava, demonstre ter feito um esforço muito grande para aceitar a proposta do outro lado.

7. Faça suas Palavras valerem - cumpre o que promete. E tenha certeza que tem autoridade suficiente para fechar o negócio. Certifique-se que a pessoa do outro lado também tenha. 

8. Identifique seu Poder de barganha - importantíssimo saber o quão valioso é para a outra parte o que você tem a oferecer. Demonstre relutância mesmo para dar-lhes o que não te faz falta. Valoriza tudo que dá e oferece. Mas não seja ingênuo se aquilo que você oferece todos tem a oferecer ou sabidamente não tem valor. Não faça o outro lado parecer tolo. 

9. Nunca faça a primeira Oferta - ou quase nunca. Mas se souber ser frio e equilibrado, seu silêncio poderá fazer com que o outro lado resolva ter a iniciativa de fazer a primeira oferta. E ouvindo a oferta do outro lado, poderá se surpreender positivamente pelo valor que o eles querem pagar ou cobrar. Essa primeira oferta pode te dar uma dica da linha de raciocínio deles. E isso vai te ajudar a acertar na sua terceira oferta, já que a segunda você vai propor algo inaceitável pela outra parte. Simplifique ao máximo possível a sua oferta. Contas muito complexas são difíceis do outro lado entender e acima de tudo explicar depois caso outros níveis de aprovação forem necessários. Esteja preparado para desistir. Estabeleça seu limite teórico antes de começar. Do contrário pode ser levado a fechar negócio e só depois se dar conta que fez besteira. Jamais se esqueça do aperto de mãos ao final se o negócio for fechado. Ambos os lados vão se sentir bem. A falta do aperto de mãos pode deixar a impressão para um dos lados que fez um mal negócio ou ainda existe uma rodada a mais.

10. Mantenha o Equilíbrio - se o clima esquentar, afaste-se, diminua o ímpeto e procuro olhar o cenário de um ponto-de-vista distinto, mais amplo. Não se deixe levar pelo "calor do combate". Não deixe as pessoas constrangidas nem em má posição. Seja justo mesmo que não agrade a todos.

Acima de tudo, tenha em mente que, uma vez "fechado o negócio", é ai que o relacionamento e o trabalho de fato começam e não terminam. Depois de negociar, é a hora de entregar. E você tem de fazer valer sua palavra.

O livro é ricamente ilustrado com casos de negociações vivenciadas por Donald Dell, bem como depoimentos de outros experts do assunto ou pessoas que fizeram negócios com ele.

Importante apontar apenas um detalhe, que se você não está familiarizado com atletas de tênis mundial ou de basquete ou futebol norte-americanos (como eu...) vai acabar "boiando" um pouco com a profusão de nomes de jogadores, times e torneios dessas modalidades. Mas em nada ofuscam o brilho das idéias e conceitos muito bem explicados pelo autor.

Além dos princípios de negociação, Donald Dell faz considerações também sobre construir redes de relacionamento. Sem dúvida, em um negócio de agenciar atletas, uma "agenda de contatos" é tudo. 

Dell cita 10 regrinhas simples de networking, que ele chama de "Redes de Poder": 

Faça amigos, fique amigo dos amigos, procure mentores, dê conselhos cuidadosamente, não conte o número de favores, trabalhe sua rede de contatos ("longe dos olhos, longe do coração"), faça o dever de casa (prepare-se antes), não demonstre medo, faça um bom trabalho (sua reputação o precede) e faça boas obras (beneficentes). 

Um excelente livro para quem busca uma fonte "única", condensada de conceitos de negociação. Super útil!

:)

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