A Guinada - Chip & Dan Heath

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Título: A Guinada
Autor: Chip & Dan Heath 
Tradução de: Switch
Editora: Best Business
Ano: 2010
Páginas: 283
ISBN/EAN: 9-788576-843290

"Por que é tão difícil promover mudanças positivas e duradouras", desafiam-nos os autores na contracapa do livro.


Depois de "Idéias que Colam" (Made to Stick, 2007), os irmãos Chip & Dan Heath voltam agora com o celebrado "A Guinada" (Switch) sobre a psicologia das mudanças.

Muitas vezes estamos convencidos que existem razões suficientes para convencer as pessoas para mudarem, mas quando parte-se para a execução, as coisas não saem e mudança não ocorre.

Ou, as vezes, dá-se um primeiro passo, mas em seguida volta-se ao status quo dante.

Por que isso acontece?

Por que é tão difícil promover mudanças?

Os irmãos Heath, depois de longos estudos, chegaram à conclusão que a parte do convencimento "racional" é apenas metade do problema (ou da solução). Além da componente Racional existe uma outra metade igualmente importante que é Emocional.


Na verdade voltamos à boa e (não tão) velha história dos dois lados do cérebro: o esquerdo Racional e o direito Emocional.

Os autores trazem à tona a teoria - ou a excelente explicação - do psicólogo Jonathan Haidt, autor de 'Uma Vida que vale a Pena', que usa a analogia do Elefante e seu Condutor. Juntos são uma excelente dupla. O Condutor raciocina, mas não consegue realizar as tarefas sem a força do Elefante. O Elefante por sua vez tem força e perseverança imbatíveis, mas é incapaz de tomar uma decisão ou manter-se muito tempo em um caminho novo. Enfim, um precisa do outro. Da mesma forma os dois lados do cérebro.


Para se conseguir uma mudança (Switch em inglês) ou guinada, não basta convencer o Condutor (lado racional do cérebro), é necessário também motivar o Elefante (lado emocional).
Tentar apenas motivar o Elefante também não funciona sozinho, porque mesmo motivado, sem um Condutor a mantê-lo no novo caminho, se o Elefante "ver" o antigo caminho, tende a voltar a ele com muita facilidade, portanto precisa do Condutor "racional" para manter-se no novo rumo. 

No entanto, se no novo rumo os obstáculos forem grandes já logo de início, ambos, Elefante e Condutor podem fracassar. Mesmo o Condutor certo de ter de perseverar, o Elefante é mais forte e consegue desobedecer o Condutor. Nesse caso, deve-se também, como 3a medida, "preparar" o caminho, para que os primeiros passos sejam fáceis, assim o Elefante "se acostuma" com a nova rota e facilita para o Condutor mantê-lo no rumo.

Quem já viu isso antes?

Começamos um regime porque estamos convencidos (razão) que nos faria bem. Ficamos motivados (emoção) a empreender o regime, mas se logo de cara pintar uma bela festa ou almoço ou jantar de confraternização, vai tudo por água abaixo porque o Elefante (emoção) não consegue se controlar, nem ser controlado pelo Condutor (razão). Por isso que muitas dietas sugerem não só mudanças de hábitos alimentares, mas sobretudo sociais, com novas rotinas, que no início evitem situações que exponham a pessoa aos hábitos anteriores. O mesmo ocorre com quem quer parar de fumar ou beber. Evitar cafezinho nos "fumódromos" ou happy-hours em bares já ajuda um bocado à pessoa não ter de enfrentar a vontade de acender "só unzinho" ou tomar "só uma latinha"...

Enfim, Dan & Chip Heath contam inúmeras histórias em que mudanças radicais foram possíveis, cuidando-se desses 3 pontos cruciais:

1. Orientar o Condutor 

(lado esquerdo, racional do cérebro)

2. Motivar o Elefante 

(lado direito, emocional do cérebro)

3. Preparar o Caminho

O importante é identificar ONDE está a parte mais difícil da mudança: convencer racionalmente as pessoas ou motivá-las emocionalmente ?


Feito isso, eles sugerem algumas regras de quick-wins (vitórias rápidas):

Orientar o Condutor

. Seguir os pontos positivos - "clonar" o que já deu certo antes. Repetir experiências positivas passadas do grupo.

. Roteirizar os passos críticos - pensamentos específicos; nada de pensamentos genéricos: "Ter uma alimentação mais saudável"... Não! mais específico: "Cortar leite integral, bacon..." etc.

. Apontar o destino - saber onde se quer chegar: "Perder 10 Kg em 6 meses" ou "Estabilizar o peso em 60 Kg".

Motivar o Elefante

. Localizar o sentimento - saber não basta, é necessário sentir. Mostrar o problema com um experiência emocional marcante. 

. Simplificar a mudança - fragmentar a mudança até que não "assuste" mais o Elefante. Dividir o processo em passos simples e pequenos, ainda que mais numerosos. Um bom exemplo é  a "arrumação de quarto de 5 minutos".

. Cultivar seu Pessoal - cultivar o senso de identidade.

Preparar o Caminho

. Refinar o ambiente - se a situação muda, mude o comportamento.

. Formar hábitos - quando algo vira hábito, sai de graça. Nem precisa recompensas.

. Convocar a Manada - comportamentos são contagiosos. Os mais incrédulos "embarcam" quando se sentem sozinhos e os outros todos já estão fazendo.

Enfim. Um livro extremamente útil. Simples de ler e surpreendente em alguns casos descritos.
Compreender a psicologia motivacional e a psicologia das mudanças torna-se fundamental no mundo corporativo de hoje, dado que "Mudança passa ser a Regra" da sociedade e dos negócios atuais.

A Guinada está entre os 10 Melhores Livros de Negócios de 2010 segundo Todd Sattersten. Confira a lista.

O livro foi apontado como o Melhor Livro de 2010 na categoria "Desenvolvimento Pessoal" pelo 800-CEO-read. Veja os demais livros premiados. E também está entre os 'Best Sellers 2011' do mesmo site. Confira.

Confira também o site dos autores.

Para saber mais sobre Psicologia Motivacional, leia: Motivação 3.0 de Daniel Pink.

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